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Revista nº 3 / noviembre - diciembre 2008 | Sumario CN3 | ReportajeInternacionalización: el mercado está en otra parte

Internacionalización: el mercado está en otra parte

Cerca de 800 empresas industriales de Navarra exportan regularmente bienes y servicios en diferentes mercados exteriores. En los últimos años, algunas empresas del sector de la construcción han decidido seguir sus pasos. Amaya Áriz, directora de la Ventanilla Única Internacional de la Cámara Navarra de Comercio e Industria, considera que, en estos momentos, salir al exterior es determinante para sobrevivir.
¿Qué implica para una empresa iniciar un proceso de internacionalización?

La supervivencia. En muchos casos, es la única salida. España es un mercado muy maduro, en este momento es difícil aumentar la cuota de mercado. En cuanto a su proceso interno, implica un cambio de mentalidad. Ahora mismo, desde Navarra, es más fácil vender en Burdeos que en Sevilla, porque estamos más cerca. El hecho de que allí se hable otro idioma no significa que existan más dificultades. Al final, hablamos todos el mismo idioma, que es el idioma de intentar entendernos.

¿Qué ejemplos hay en Navarra de empresas que se hayan internacionalizado en los últimos años? ¿Hay entre ellas alguna empresa del sector de la construcción?

Hay ejemplos de todo tipo, desde pequeñas empresas que tienen 2 ó 3 trabajadores hasta organizaciones de 400, 500 y hasta 1.000 empleados. Ahora mismo estamos trabajando con bastantes empresas de construcción, que están comprometidas con la internacionalización, que han viajado con nosotros a otros países como, por ejemplo, Erro y Eugui, ACYSA, COGESAR, NAVARCONSA, DIPESA, o Construcciones Contro. Son empresas que están en proceso de internacionalizarse.

¿Están teniendo buenos resultados?

Eso no es tan fácil de saber, porque, como cabe esperar, son muy prudentes a la hora de comunicarlo. Los constructores y los promotores y en general todas las empresas son muy precavidas con todo lo que se refiere a la información. Pero, por lo que podemos intuir y por los precedentes que tenemos, creo que están teniendo buenos resultados. De hecho, son ellos los que nos van demandando que abramos mercado en nuevos países. El año que viene la Cámara tiene previsto viajar a más destinos con este tipo de empresas.

¿Cuáles son los pasos previos, es decir, cómo puede determinar una empresa si ésta es una opción interesante para ella?

Tienen que disponer, a nivel interno, de recursos humanos y financieros, los dos son importantes. Humanos, porque al final te vas a relacionar con personas en otro idioma y es necesario un nivel mínimo de inglés que haga posible la comunicación. También hace falta capacidad financiera. La inversión es un poco más a medio plazo que en el mercado nacional, aunque no es más caro. Con las líneas aéreas de bajo coste se solucionan bien las necesidades de desplazamiento.

¿Cuál es la duración del proceso?

El año pasado pusimos en marcha un proyecto que se llama “El reto de exportar”. En este proyecto elegíamos por sorteo una empresa y nos comprometíamos, con nuestros servicios, a que estuviera exportando en el plazo de un año. Consideramos que en un año, la empresa tiene posibilidades de estar exportando. Por cierto, acabamos de volver a abrir el plazo para presentarse al concurso.

¿Cuáles son los primeros pasos del proceso?

Determinar a qué países queremos ir y analizar si necesitamos adaptar el producto o servicio a su mercado o si lo puedo vender tal como está. Para eso tengo que saber qué se consume en ese país o qué tipo de servicios se requieren. A continuación, buscar herramientas que ayuden a encontrar suelo, clientes, agentes, distribuidores, constructores, etc. Y para eso es necesario alguien que te ayude desde allí, un consultor en destino. La Cámara tiene ahora mismo consultores en más de 40 países, que están a disposición de las empresas para, en cualquier tipo de mercado, ayudarles a dar los pasos necesarios. Para optimizar los resultados y minimizar los riesgos, y no perder tiempo ni dinero, es vital que la empresa se deje aconsejar.

¿Con qué ayudas cuentan las empresas navarras que quieran dar este paso?

Ahora mismo el Gobierno de Navarra, en las ayudas a la internacionalización, ha incluido a las empresas del sector de la construcción. Y cuentan con las mismas ayudas que cualquier otra empresa: bolsas de viaje, ayudas de hasta un 50% en los estudios de mercado en el exterior, en consultoría, en el asesoramiento legal, etc.

¿Qué recomendaciones da la Cámara para las empresas que se estén planteando esta opción?

En cualquier caso, venir a vernos. Decirnos cuál es su inquietud, por qué quieren irse fuera, hacia dónde están pensando dirigirse. Es importante ver qué hace la competencia, porque uno aprende mucho. En estos momentos, estamos trabajando con empresas del sector en Rumanía y en Bulgaria, y también hemos estado en Polonia y en Hungría. El año que viene vamos también a Turquía, República Checa y Emiratos. La evolución viene dictada por los intereses de las propias empresas, que son las que determinan en qué mercados quieren estar. Intentamos aglutinar todas las peticiones, y encargar a nuestro consultor en destino agendas personalizadas para cada empresa. En los últimos tres años hemos pasado de tener 10 países abiertos a contar con consultores en 40 países, como le decía antes. Llevamos muchos años trabajando en el extranjero, y con mucha más intensidad si cabe en los últimos tres ó cuatro.

¿Cuántas empresas navarras están exportando y bienes o servicios a mercados exteriores?

En el sector industrial en Navarra hay unas 2.200 empresas que cuentan un tamaño pequeño-mediano y que estarían en condiciones de exportar. De ellas, ya están exportando unas 1.500; pero que exporten de manera consolidada, esto es, de forma continuada y habitual, hay unas 800. Exportar de forma consolidada requiere recursos humanos, recursos financieros y un cambio de mentalidad. Cuesta un poquito más de tiempo, pero es posible. En la Cámara estamos dispuestos a ayudarles.

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